保潔公司如（rú）何（hé）做好市場營銷

A.現身：讓人們知道你的存在

市場營銷活動和廣告（gào）是幫助人們（men）認識你的工具。你當然希望（wàng）人們（men）了解自己（jǐ）提供何種服務，服務的質量如何，價格範圍，按小時（shí）或者按（àn）月份的服務，以（yǐ）及類（lèi）似擔保的售後服務等。

這（zhè）個行業競爭非常激烈。一定要保持持續的影響力。

B.塑造你的（de）形象（xiàng）

記住上述內容後，你現在麵臨的是要為自己的公司塑造（zào）形（xíng）象。你的名片、宣傳單，以及列示在類似（sì）電話簿的任何登（dēng）記簿，都傳遞了你公司的形象（xiàng）。“誘人的”名字能產生感情（qíng）訴求的作用，但是當你在電話中用這個名字回（huí）複過10次（cì）之後，它還那麽誘人嗎？多使用幾次你選定的名稱，並在家人和朋友中間多做幾次試驗。

問問別人你選定的名稱是否令人迷惑；別人（rén）是否能清楚地（dì）了解你公司的經營主體和營業範（fàn）圍。

要謹記你的工人、製服、文（wén）具、廣告等等都能反映你公司的形象。你不僅是在同其他企業競爭，也在同為數不少的日益增多的個體經營者競爭。或許開始時（shí）你的（de）公司不能在一個擁有（yǒu）閃亮招牌的大樓中工作。因此，要想成功塑（sù）造自己，需要你（nǐ）在市場上營造有影響力的視覺形象。

即使在你建（jiàn）立（lì）了（le）顧客群以後，保潔企業（yè）還是具有明顯的季節性特征。人們要（yào）度假（jiǎ），孩子們也有學校的假期，並且每年中有段時間（jiān）總會比較清閑（xián）。企業的（de）生命就在於你能否吸引住顧客。

首先，你必須吸引顧客（kè）的注意力。然後——這也是最重要的部分——必須留住（zhù）他們。

C.廣告策略（luè）

你的廣告策略（luè）包（bāo）括在當地報紙、促銷傳單、名片以及（jí）商業登記簿和（hé）黃頁上的所有廣告。要讓公司名稱能夠一目了然，不妨把它印在工人的製服和公司的交通工具上。發起一個運動俱樂部，或者選定一家慈善機構，讓它們使用你的名（míng）字，參加一些展示，每年（nián）至少參加一次貿易展會。

如果你把公司名稱永（yǒng）久性地刻在汽車上還是不（bú）能吸引別人，那你至少應該（gāi）做一個有吸引力的標語，可以隨時用來展示。如果你不能製作有吸引力的標語（yǔ），在車窗上（shàng）貼一條醒目的標語可謂權宜之計。例（lì）如“注意！xX保潔公司工作了！家裏雜亂者注意了！”；你也可以隻寫“xx保潔公司”，但旁邊（biān）可以留下電（diàn）話號碼（mǎ），或者其他你想寫的東西。

有效率的廣（guǎng）告能夠（gòu）吸引住顧客。盡你所（suǒ）能使自己的企業（yè）有吸引力，並滿足顧客的一（yī）切需（xū）要。弄清楚向顧客傳遞何種信息最為奏效。你肯定清（qīng）楚自己要吸引哪些顧客，哪（nǎ）類廣告最令他們心儀（yí）。你想讓顧客了（le）解保潔生意（yì）的哪些方（fāng）麵（miàn）呢？要把公司的所在地考慮在內：你的企業是在大城市、在郊區還是在農村地區？該地區的潛在顧客是上（shàng）了年（nián）紀（jì）的人，還是成家的年輕人？你的競爭對手使用的是何種廣告策略？他們傾（qīng）向於使用跟隨戰略還是閃電戰略？

樣本（běn）4顯示了兩（liǎng）個使用不（bú）同戰（zhàn）略的廣告。第一篇廣告邀請顧（gù）客（kè）使用

樣本（běn）4

你的廣告信息

XX保潔公司

專門為（wéi）XX城市的居民而提供的服務

使用我們的服務，你（nǐ）的窗子還可以得到免費清洗。過期不候，請抓緊行動——今天就與我們聯係！

還有一些限製性條（tiáo）件。請撥（bō）打電話555-1234谘詢瓊斯女士。

XX保潔公司（sī）

以（yǐ）優惠（huì）的價格（gé）提供高質量的（de）服務，過期不候!有競爭力—專業化（huà）的服務（wù）—高（gāo）信譽

今天就打電話（huà），你將（jiāng）感受（shòu）到我們優質的服務（wù）。

撥打（dǎ）電話555-1234,你可（kě）以更多地了解我們（men）的服務。歡迎有誌（zhì）加盟我公（gōng）司者前來谘詢，詳情請問安妮。

保潔服務，同時還提供很有吸引力的免費擦窗（chuāng）服務。第二篇（piān）廣告的語調更正式一些，指出其保潔服務是有擔保的。要讓人們知道你到底（dǐ）能提供些什麽。如果你知道顧客的需求，就可以在廣告中加以強調從而才能吸引（yǐn）他們。創業之初，第一篇廣（guǎng）告可是你的招牌，一定（dìng）要做得出色點！

廣告（gào）成功的一般性規律就是（shì）至少要用不同的方式，向公眾進行三次視覺影響力較大的（de）推銷。隻有（yǒu）這樣（yàng），公眾才會知道你的存在，以及如何使用你的服務。

人們（men）確實想使用你所提供的服務。在任何時候，總有人（rén）需要（yào）別人幫助打（dǎ）掃，有些人這方（fāng）麵的要求會更多（duō）一些。你的公司名稱（chēng）應當第一個進（jìn）入他們的腦海。關於如何選擇合適的媒體來做廣告，以及（jí）如何選定目（mù）標觀眾，可以參照《小型（xíng）企業的廣告手冊》一書，它也是由（yóu）自助（zhù）出版社出（chū）版的。

D.黃頁

在黃頁上做廣告目前來看是宣（xuān）傳公司名稱最為簡單，也是最有效的方式。你或者隻是簡單地列出公司名稱，或者采用（yòng）一（yī）個篇幅較（jiào）大的展示性廣告（gào）。加入黃頁能夠為你創造良好的顧客（kè）源，並且你一定不要忽視廣告策略（luè）。在（zài）安裝商業線路時要先同黃頁核實一下——如果你是在（zài）訂廣告的同時進行安裝，可能會（huì）得到打（dǎ）折。

小貼士

有創意的廣告可以更好地向顧客和工人展示企（qǐ）業。你可（kě）以在所有的印（yìn）刷品（pǐn）小冊子上加一個署名，這樣人們就知道你的公司還可（kě）以提供就業機會。

E.在貿易展覽會上推銷你（nǐ）的企業

當地的社區中心和活動場所每年至（zhì）少要舉行一次貿易展覽（lǎn）會。貿易展覽會每年春天會（huì）為消費者舉辦（bàn）一次，秋季（jì）還有一（yī）次。通常稱之為“家居展示”。你（nǐ）可以花錢租一個引人注目的展示空間或者展位（wèi），向公（gōng）眾展示你的公司。你可以為貿易展會專門設計一些促銷材料，包括一些大標題、旗幟、海報等。你應當隨時準備大批量的（de）傳單和優惠（huì）券進行分發。這樣（yàng）容易吸引觀眾。

隻要你能（néng）符合參加貿易展會的要求，這將成（chéng）為你向（xiàng）人們展示（shì）企（qǐ）業和服務（wù）類別的絕好機會。參加家居展會的人們腦海中會時刻記著自己的家庭。再沒有比這裏更適合談論保（bǎo）潔需（xū）要的地方了（le）！因為此時此地這些一家之主們擁有（yǒu）良好購物狀態。

樣本5貿易展會上比賽的抽獎單

姓名：___________________________________

地址：___________________________________

電話：___________________________________

你現在正使用保潔服務嗎？

是____否_____

你願意使用保潔服務嗎？

是____否_____

你是否願意（yì）在你的經營場所也使用保潔服務？

是____否_____

謝謝參與，祝你好運！

XX保潔公（gōng）司

你可以通過多種渠道獲得近（jìn）期展會的相（xiàng）關（guān）信息。商業團體和當地的社區中心（xīn）都（dōu）可能（néng）有相關（guān）信息。還可以到黃頁上查看（kàn）“貿易和促銷”一欄，因為有些貿易展會全年都會在某個地（dì）方辦（bàn）公。還可以（yǐ）詢問你的供應商，看看他們是（shì）否在籌備展會。

F.直郵（yóu）營銷

直郵營銷是指投遞單頁的廣告，例如，在選（xuǎn）定（dìng）區域（yù）挨家挨戶投遞廣告傳單。直郵營銷傳遞的信息應當同你在當地報紙或其他宣傳媒介上所列的廣告信息保持一致。

郵局可以向你提（tí）供任何（hé）地區的家庭和企業的（de）電話號碼，甚至還能告訴你他們的郵編或（huò）者（zhě）所屬地（dì）區。你（nǐ）可以隻選擇某些特定的居民區，然後讓郵局把（bǎ）說明書或者傳單逐一投遞到選定地點。再或者，你可以“覆蓋”一整個區域，並且隨著時間（jiān）的推移，你對該地區了（le）解得越來越多，然後再精心挑選你進行直郵廣告的地區（qū）。通過（guò）郵（yóu）局做直銷，每份廣告隻花費幾（jǐ）分錢。

你還（hái）可以選擇同其（qí）他做廣告（gào）的企業合（hé）作，將說明書同（tóng）它（tā）們的廣告一起以（yǐ）“打包（bāo）”的形式發出。這種（zhǒng）方法很經濟，因為多個單頁廣告（gào）合在一起郵寄，與逐個郵寄相比能極大地降低成（chéng）本。缺點在於打包商會限製打包的內容——限製其（qí）他登廣告企業的質（zhì）量，還會限製（zhì）廣告的投遞時間和地點。因此在決定使用該種服務之前，一定要獲得打包郵寄服務的足夠信息。

通過郵局去“覆蓋”一整個區域要（yào）比打包郵寄成本高得多，但是影響力更大，並（bìng）且在選（xuǎn）擇廣告說（shuō）明（míng）書的郵（yóu）寄日期和次數時你有更大（dà）的主動性。在最終決定（dìng）之前（qián），不妨同當地郵局的（de）客戶服（fú）務代表以及其他登廣告的企業（yè）談談。如果你（nǐ）還（hái）是很難確（què）定，不妨每種方法都試驗一下，根據結果再做決定。

G.交（jiāo）叉促銷

另一個（gè）接觸到潛在顧客的方式是同另一家相關（guān）企業合（hé）作進行交叉促銷。舉例來說，AceVacuum保潔用品和（hé）服務公（gōng）司是一家地方（fāng）性企業，它正打算在你要做廣告的區域發起一次春季促銷活動，但是沒有籌到足夠的資金。你可以同該公（gōng）司合作，共同（tóng）承擔費用。他們可能已經計劃要租廣告板。如果他們願意讓你參加此次促銷活動，他們的部分促銷（xiāo）信息就應表達出"這塊地（dì）毯是由xX保潔公司的專業人員用XXX專業吸塵器徹底（dǐ）清掃的”這樣的內容。這樣，兩家公司就可以同時（shí）展示它（tā）們的業務了。

如果你決定使用交叉（chā）促銷，一定要確保對方的服務或者產品（pǐn）同你自己的服務質量相當，甚至更好。好事不出門，壞事傳千裏。對經商來說，沒有信譽是件致命的事。

H.時間安排

盡管廣告很費錢，不做廣告造成的損失卻可能會更大。但是，隻要最大限度地（dì）運用廣告預算，合理安排廣告的時間，就能讓顧客打算使用家居保潔服務時，恰好能（néng）夠看到你提供（gòng）的服務。

你（nǐ）可能發現自己很幸運，業務很多，有（yǒu）點應（yīng）接不暇。你可（kě）能想減（jiǎn）少部分業務，但是削減廣（guǎng）告並不是個好辦法（fǎ）。一定要讓顧客時刻都記住（zhù）你公司的（de）名字：吸引住顧客的眼睛。你可以（yǐ）換一種做法，不必在某年的某段時期進行專門的促銷以（yǐ）吸引新業務，隻需在五月的母親節（jiē），元旦等做做促銷。無論哪種情況（kuàng）下，在公眾（zhòng）麵前展示公司名稱對你的企業增長都是至關重要的。

不要隻依賴人們的記憶。在信（xìn）息泛濫（làn）的（de）時代，千萬不要讓你的廣告費變成人們熟視（shì）無睹，隨手就拋棄的東西。

令人驚訝的是，天氣在保潔行業竟扮演了很重要的角色。天（tiān）氣變暖時，潛在（zài）顧客通常願意到戶（hù）外活動。俗話說“雨天多做事‘:，人們都願意把家務（wù）推遲到天氣不好時做。天氣好時顧客的電話比（bǐ）往常要多。因此，如（rú）果各（gè）方麵條件允許，不妨在初春開展（zhǎn）主要的（de）廣告（gào）運動：這個時候明媚的陽光透過髒乎乎的玻（bō）璃窗，連小小的蛛（zhū）網都暴露無遺。

I.獲取最大利益

花錢找專業人（rén）員來（lái）設計廣（guǎng）告（gào）材料是（shì）很值的（de）。因為你希望（wàng）在（zài）顧客腦海中逐漸建（jiàn）立（lì）起公（gōng）司高質量（liàng）服務的形象。為達到這個目（mù）標，你需要有吸引力的促銷材料。做廣告的首要法則就是（shì）顧客對一則廣告留存記憶的時間越長（zhǎng），他（tā）們記住（zhù）公司名稱的可能性就越大。人們往（wǎng）往隻（zhī）搜（sōu）尋和閱讀引人注（zhù）目並且有趣的廣（guǎng）告。如果你都不能讓人們來讀你的信息，他們就沒有緊抓不（bú）放的理由。用吸引人（rén）的形式來傳遞引人注目的語言和圖片（piàn），再提供些類似打折或其他形式的優（yōu）惠。你必須給顧客一個不想（xiǎng）舍棄這篇廣告的理由，否則就是毫無價值的廣告，會被隨手扔掉。

以下（xià）是你的廣告和市場營銷活動應當具備的部分重（chóng）要特征：

•做好廣告設計，使其具有吸引力，並使顧（gù）客願意（yì）閱讀。一幅好圖頂（dǐng）得上一千句話，因此廣告中（zhōng）圖（tú）片必不（bú）可少。舉個例子，不妨在廣告中畫一個卡通形式的保潔工人。

•要確保宣傳材（cái）料（liào）中（zhōng）所傳遞的信息是顧客願意聽到（dào）的。

•要提供一些能讓顧客迫不及待就打電話的東西，例如某段時間內降（jiàng）價10元，或者提供10%的打折。

•要確保顧客不舍（shě）得扔你的廣告，這在建立顧客基礎的廣告（gào）運動中顯得尤為重要。在厚重（chóng）的卡片（piàn）上印促銷信（xìn）息，這樣顧（gù）客（kè）就不（bú）會隻是將其揉皺，隨手扔掉了。厚重的卡片會在手中多拿一會兒，你公司（sī）的（de）名稱因此就被記住了。你還可以在其背麵印一個日曆。

•在報紙、雜誌、業務通訊以及電話簿上多次重複你的信息。

•在廣告中最重要（yào）的數字是3。如果顧客（kè）連續三次聽說或者看到你公司的名稱，在他們需要保潔服務時，你們公（gōng）司的（de）名（míng）稱就會第一個閃現出（chū）來。

被認（rèn）可是一（yī）個持續的過程。要使公眾總（zǒng）能注意到你的公司，了解你的公司，並知道你們經營何種業務，這需要經常性的重複，但這是廣告（gào）和市場營銷計劃取得成功的（de）關鍵所在。

廣告的效果到底如何（hé）還要看你所采用的方（fāng）式，以及你所選用的廣告區域。舉例來說，與報紙上的廣告相比，直郵對消（xiāo）費者能產生更大的影響，因（yīn）為就前者而（ér）言，讀報紙的人與你的（de）目標顧客（kè）並不總能吻（wěn）合。你根本不能斷定顧客最初是在哪裏看到你公司的名稱的。顧客可能會欣（xīn）賞（shǎng）直郵廣告這種大膽的方式，也可能（néng）更喜歡較為謹慎出版物上的（de）小（xiǎo）幅廣告。而如果你選擇至（zhì）少在三個（gè）區域做廣告，你肯定能獲取較大的市場。

廣告傳遞的（de）信息（xī）和采用的風格要始終保持（chí）一致。最初，應當在類似的區域長期做廣告。不（bú）妨運用“提供（gòng）幫助（zhù）”這種風格的廣告，還要（yào）同報紙上的其他廣告保持和諧，來贏得顧客（kè）。你在一個區域做廣告時間越長，公眾（zhòng）和工人就會對你越有信心。

根據每（měi）年中你（nǐ）選定的廣告（gào）時間有（yǒu）所不同，你可以采（cǎi）用以下主（zhǔ）題：

•一月：假（jiǎ）日後的清爽

•二月：送給情人節甜心們的特別（bié）禮物（wù）

•三月（yuè）：春季大掃除

•四月：春季大掃除的延續

•五月：母親節（jiē）

•六月：搬進搬出；婚禮

•七（qī）月（yuè）：支持廣告

•八月：支持廣（guǎng）告

•九月：返校奉獻專場

•十月：感恩節

•十一月：假日前的專場（例如，“立刻行動、為聖誕（dàn）做好準備”）

•十二月：季節性的禮品（pǐn）券（quàn）

對（duì）於每年將送禮作為傳統的那些時間段，千萬不要低估禮品券的作用。可以向（xiàng）零售商打聽，看什麽時（shí）候為你的服務做廣告最合適。一定讓人們知道你在提供禮品券。

小貼士

這是人們想從印刷品或廣告中找（zhǎo）到（dào）的東西：

想看樣晶，看質量如（rú）何；

比較價格，看其（qí）是否有競爭力；

是否具有創造性的（de）才能；

支付條件如何（hé）；

該公司是否提（tí）供保證或者顧客滿意服務政（zhèng）策；

該公司是否能（néng）勝任你的業務。

J.如何在促銷材料中正確使用色彩

在促銷傳單或直郵的說明書中使用彩紙或者（zhě）彩墨，是個好注意，但價格不菲。在白紙上用黑墨打印通常是（shì）最經（jīng）濟的，並且看上去幹淨、利索，就保潔行業而言（yán）這種形象（xiàng）其實很不錯。問題在於（yú）黑白色調容（róng）易讓人生厭。

色彩能增加新鮮和明快（kuài）的視覺感受（shòu）。選色是因人而異的，但要確保你選的顏色能符合多數顧（gù）客的口（kǒu）味。在宣傳材（cái）料上（shàng）再增加（jiā）一種顏色成本是很高的，如果（guǒ）又發現“錯”選了（le）顏色，對一般公眾沒有吸引力，其代價就更高了。舉例來說，假設你希望公眾將某種深綠色認同為你的公司服務（wù）。你打算將（jiāng）這（zhè）種顏色印到部（bù）分宣傳材料上，你的標識和製服也采用這種顏色。但是每次（cì）印刷時很（hěn）難保持顏色的一致性。最後結（jié）果就是這些材料使用（yòng）了各（gè）種不同的綠色。公眾就很難將這種顏色同你的公司（sī）聯係起來。

如果財力允許，可以進行一次“嚐試一糾錯”的試驗。一個好建議就是設（shè）計出一份廣告後，讓印刷商將其印在“積壓”的紙（zhǐ）頁上。這樣做非常省錢，因為多數印刷商都願意清理那（nà）些零散（sàn）的（de）彩（cǎi）墨和積（jī）壓的（de）庫存紙頁，所以要的價較低。

發放廣告材料時，一定要說（shuō）明能提供一些（xiē）小折扣，例如“使用這張贈券，能獲得10%的折扣”。

一次廣告運動過（guò）後，你要確保經常更（gèng）換色彩。這樣做你（nǐ）才能斷定哪種顏色最能吸引公眾；明確之後，就可以在以後的廣告運動中都采用這種（zhǒng）顏色。如果人們對任何顏色都沒有特殊的反應，那（nà）你就可以照常采用最省錢的白紙黑字的做法，繼續原來的（de）市場營銷計（jì）劃。