清潔行業政府采購標書製作經驗分享【一】

①政府采（cǎi）購投標文（wén）件製作，絕對不是“閉門造（zào）車”，一套好的投標（biāo）文件不（bú）僅要響應招標文件要求，不容忽視的就是我（wǒ）們要通過對招標文件條款分析、悟透項目需求和便（biàn）於專家委員能安全、快捷地給投標文件評分；所以好的投標文件（jiàn）不僅要完整的結構內容、完全響應（yīng）項目（mù）需求，同時還需要相當的製作技巧，偉人的2句話所表達正是此（cǐ）意；

②行業（yè）競爭愈演愈烈，雖然有很多全國性的企業，但是在實際運營中職工都是“就近聘用”，自然把行業烙（lào）上地域性特點，說“同行是冤家（jiā）”，其實（shí）大多（duō）數異地企業在本地業務拓展，離不開本地相關人的支持，合作成為常態；

因為國家政策好，目前城市環境衛生管理行業（yè）獲得了極大的認可和重視；

以廣州為例，在1994年珠江廣州（zhōu）河段（duàn）的水麵保潔作（zuò）業由社會企業承包吹響了市場化改革的號角，截止2013年廣州（zhōu）環衛市（shì）場（chǎng）化率達65%。

因2012您的到2013年初的環衛工的大規模停工上訪事件後，廣州開（kāi）始走“逆市場化”之路；

與廣州“逆市場化”形成鮮（xiān）明對比的是其他一些（xiē）相繼大力推進市場化蓋（gài）爾（ěr）的（de）城市，如深圳、杭州、大連、海（hǎi）口等（děng）城市；

改革的步伐不會停止，如“從化模（mó）式和手環模式（shì）”都是行業在改革中出現的一種現象而已；

推進市場（chǎng）化是政策指導（dǎo）下的一（yī）種必然趨勢。

通過20多年的競（jìng）標經驗，我們把標書製作員（後（hòu）簡稱製標員（yuán））分為三（sān）個階段：

①能夠理解招標文（wén）件中的（de）廢標（biāo）條（tiáo）款並進行（háng）規避，製作出一套有效投標書=熟手；

②政（zhèng）府采購屬（shǔ）於市場商業行為，招標文件隻要合法、合規，存（cún）在一些文字上的“技巧”屬於正常，再加上招標機構在編纂招標文件時難免會出現“瑕疵”；做到了“撥開迷霧”=能手；

③深刻理解招標條款，領悟客戶需求，全麵、詳細地響應各（gè）項招（zhāo）標條款，表述清晰、邏輯性強，結合企業自身情況，製標員可以為自己製作的文件估分=高手；

一般政府采購投標文件，體量較大，初（chū）學者一般都是找業內熟（shú）手去討要現成的模板去（qù）參（cān）考、學習，以後遇到（dào）類似項目就（jiù）“複製+粘貼”。

個人認為通過“複製（zhì）+粘貼”形成的投標文件會出大問題，在後麵的陳述中會一一描述。當遇到不同的項目時又將是一籌莫展，後者說當遇到競標失敗時，信心會受到打擊而難（nán）受；

我認為製作（zuò）投標書是（shì）一個開（kāi）心的事情，在製作標書過程中：把複雜的事情簡單化，簡單的（de）事情口訣化。很多問題會相對簡單。

①需要（yào）熟悉政府競標相關政策規定；

②具有相當的項目運營體驗；

③對標書製作有充分的（de）信心；

④企業需要（yào）對應的（de）激勵機製；

⑤有好（hǎo）的領導或師傅在支持、鼓勵；

俗（sú）話說“磨刀不誤砍柴工（gōng）”，作為一名製標（biāo）員首先要對自己企業的情況（關於競標方（fāng）麵（miàn）的）了如指掌，同時需要做大量的前期工作，不能等招標文（wén）件拿到手（shǒu）後才開始“閉門造車”。我以為這樣對製作能力提（tí）高不大；

製作（zuò）投標書就如建房子，製標員則是建築技（jì）工（gōng）。技工需要根據設計圖紙（招標條款）打好地（dì）基和房屋架構（目錄），商務部分涉及到房子的建築風格，自然可以比做門窗，技術（shù）部分可以比做磚頭（tóu），價格部分直接體現出房子的選址；

①根據招（zhāo）標文件擬（nǐ）定投標大綱，須全麵響應並便於評委評分；

②技術部分是一塊塊（kuài）磚，根據房屋（wū）設計要求製作成不一樣的磚；

③商務部分是客觀部分（fèn），須實事求是，不可弄虛作（zuò）假；

④掌握報價的“度”，是一個企業的綜（zōng）合能力體現；

製標員（yuán）作為（wéi）公司（sī）的一個專業工種，需（xū）要做到專而精，學習上述（shù）四（sì）法有（yǒu）利於（yú）我們的製標（biāo）行為合法，也利於發現招標文件中的歧義；

①政府采購法。九（jiǔ）章八十八條；

②政（zhèng）府采購實施條例（lì）。九章（zhāng）七十九條；

③中國招標投標法。六（liù）章六十八（bā）條；

④政府采購（gòu）招標投（tóu）標（biāo）管理暫行辦法。四章（zhāng）三十條；

①不可以，②不可以。除涉及行（háng）政許（xǔ）可外，超範圍經營簽訂的合同不（bú）影響合同效力；

③不可以。企業經營年限的長短（duǎn）與履行合同無關，設（shè）定經營年限要求屬於排斥潛在投標人（rén）；

④不可以。注冊（cè）資本（běn）由實繳製改為認（rèn）繳製，從某種程度上講，注冊資本根本無法反映企業（yè）的履（lǚ）約能（néng）力以及企業的（de）經營狀（zhuàng）況；

⑤看法定要求（qiú）。人員能力審查是履行合同能（néng）力審查的（de）重要組（zǔ）成部分，在設定人員資格條件時不得超出（chū）法定資格條件；

⑥不能。政府采購法體係下投標人可以是（shì）除法人以外的其他組織或自（zì）然（rán）人。要求投標人必須（xū）為（wéi）獨立法人是對投標人組織形式的限製，排斥潛在投標人。

上麵投標書製作口訣源於數字排序，按照真正（zhèng）的投標書製作過（guò）程應該遵循以下順序（口訣的具體釋義在（zài）後麵的內容（róng）中分享）：
①在製作投標書（shū）之前必須要弄清楚幾個觀點；方向對了思路才對（duì）；
②在招標文件的研讀中需要關注4個重點（diǎn）；
③90%以上（shàng）的製標人（rén）員，喜歡整篇複製類似文案，個人意見是不反對，但也不建（jiàn）議，實在需要參考時，需要注（zhù）意5個方麵的細（xì）節；
④投標文件的目錄是（shì）基礎，在目錄編（biān）纂中不（bú）建議自動生成目錄，投標目錄既要響應招標文件（jiàn）條款要求，還要便於專家的評分；
⑤很多製標文員喜歡在網上摘抄或找朋友複（fù）製服務方（fāng）案（àn），這樣不（bú）妥，編者認為好的服務（wù）方案一方麵要結合（hé）實際，另一方麵（miàn）需（xū）要有完整的結構，在方（fāng）案中要體現完成（chéng）這（zhè）項服務的人、設備、流程、管控及評估等內容；

這是口訣第一句，作為製標員拿到招標（biāo）文件時需要端正幾個思想：也是我們在（zài）製作標書前（qián）首先要搞清楚的事；
①我們最關心的是啥（shá）？
就事論事，對製標員而言，完整的投標書最重要的是完全響應招標文（wén）件要求，所以說我們最（zuì）關心的不是企（qǐ）業的實力，而是與個人的態度、能力有關；
②能做好標書的保證是啥？
如何保證能做好投標（biāo）書，與學（xué）曆、經驗無關；
③政（zhèng）府采購中最終決定性的中標依據（jù）？
企業投標書的決定性因素是啥？不是大家常說的企（qǐ）業實力、關係、背景等等.....

與采購有關的概念很多，上麵三（sān）個概念有必要理解；
①廢標。不是（shì）大家（jiā）常說的那個標被廢的意思，而是（shì）我們口裏的“留（liú）標、重采”；
②投標無（wú）效是在（zài）投（tóu）標文件打開之後（hòu），專家評委（wěi）在評標（biāo）過程中發現投標文件沒（méi）有實質性（xìng）響應招標文件要求而被評為不符合要求（qiú）；
③無效投標。沒有進入開標程序；
在大家心目中以上三種情況都叫做（zuò）“廢標（biāo）”；

紙檔投標書是最常見的投標形式（shì），多體現為“一正本六副本”，和1個主任評委6個（gè）評委對應（yīng），一般情況是4個技術評委，2個財務評委，1個（gè）法律評委（業主代（dài）表（biǎo）不能作為主任評委，並（bìng）且在評審過程中業主代表被要求禁言）；
遞交PDF文件的光碟媒（méi）體一般是紙檔文（wén）件的輔助要求；
廣東區域多表現為（wéi）電子標書上傳；
少數地區（如江西）采取軟件製標；
無論（lùn）采取哪種形式投標，標（biāo）書製作技巧無異；

①作為服務供應商在政府采購中既要守法，也合法（fǎ）的享受應有（yǒu）的權利；
②招標人（rén）不予受理代表無效投標。紅色（sè）部分為需要（yào）特別注意的節（jiē）點；
美女帥哥法是編者自己定義的（de）。
在（zài）潛在供應商對招標（biāo）文件中（zhōng）不清楚或存在歧義的問題向招標代（dài）理谘詢、求解時（shí）采取異性溝通的方式，或許會得到（dào）較滿意的答（dá）複；
多次實踐（jiàn）證明，確（què）實如（rú）此！

投（tóu）標人的義務與責任以及投標人權利是法律界定的；
各省市、區域都有當地（dì）的一些招標習慣，或者說因各地代理機構的不同，市場化10多年來，各地都形成了被本地政府和供應商默認的一些“規則”
上述不同（tóng）顏色的標識內容陳述（shù）了投標人在采購中的責任與義務；

現在是標書製作的一項重要內容（róng）：
按（àn）照交易中心網站要求，購買招標文件，用廢（fèi）紙打印出來（便於反複（fù）研讀和標記）；
找到招（zhāo）標文件中關於“資格（gé）、評分、技術條款及格式（shì）”的關鍵內容，在研讀時並進行（háng）標記；
三色圓珠筆法：在招標文件（jiàn）研讀中，使用不少於三種顏色的（de）筆，針對不同（tóng）的內容進行不同顏色的標記；
推薦顏色分別為“藍、黑、紅色 ”，上述內（nèi）容，建議用藍色標記；
這樣便於查找重點和後期（qī）檢（jiǎn）查；